Inhalt

Inhalt:
Neue Kunden zu gewinnen ist eine Notwendigkeit. Nur durch sie können Sie die weitere Entwicklung Ihres Unternehmens garantieren. Allerdings stößt man gerade bei Neukunden auf die größten Widerstände. Wie kommt man nun zu einem Gesprächstermin, ohne über die Aussagen "habe bereits einen Spediteur" oder "bin zufrieden" zu stolpern? Wie stellt man im persönlichen Gespräch oder am Telefon die eigene Firma, deren Leistungen, Service und Möglichkeiten dar? Kommen Sie mit auf eine Reise vom "cold call" hin zum "Abschluss".

Zielgruppe:
Verkäufer, Verkaufsinnendienstmitarbeiter, Jungverkäufer

Inhalt:
TAG 1

1. Wie finde ich potenziellen Neukunden?

   1. Marktanalyse
   2. Zielgruppe des Unternehmens
   3. Recherche-Optionen
   4. Kostenfreie (externe + interne) vs. Kostenpflichtige Datenbanken

2. Was macht „mein“ Unternehmen aus?

   5. Welche Dienstleistungen und Produkte verkaufe ich?
   6. Welche Unique Selling Points des Unternehmens kann ich bieten?
   7. Wie kann ich mit meiner Argumentation überzeugen?
       1. Service vs. Preis

3. Mythen des Sales

   8. Wiederholtes Namen-Aufsagen
   9. „in die Rolle des Verkäufers schlüpfen.“
  10. Gemeinsam, partnerschaftlich…- Durchschaubarkeit

4. Der Cold-Call am Telefon

  11. Vorbereitung: WEN rufe ich an?
       1. Ergebnisse der Recherche
       2. Marktverständnis aus Kundenperspektive
  12. Was ist mein Ziel?
  13. Frageformen
       1. Offene Fragen
       2. Geschlossene Fragen
       3. Suggestivfragen
       4. Alternativfragen
  14. Bedarf & Bedürfnis
       1. Potenzieller Kunde
       2. PIC (person in charge)
  15. Vorgehensweise bei:
       1. Rezeption
       2. PIC (person in charge)
       3. Kollege/Kollegin von PIC
   16. Follow Up Call
   17. Misserfolg beim Cold-Call

5. Folgemaßnahmen

   18. Gesprächsanalyse
   19. Reale Chance oder nur Hoffnung?
   20. Was muss ich tun um mein Ziel zu erreichen?
       1. Wie kann ich nachfassen?
       2. Geduldsprobe vs. Abschlussdruck

TAG 2

6. Besuchsvorbereitung

   21. Zeitplanung / Anfahrt
   22. Kontaktdaten
   23. Innendienst, Operative und Außendienst: Kommunikation.

7. Qualität & Quantität bei Kundengesprächen

   24. Wann wird ein Kundengespräch qualitativ wertvoll?
        1. Für den Kunden
        2. Für mich
   25. Wie umgehe ich Themen über die ich nicht sprechen möchte?

8. Zuhören, Agieren & Körpersprache deuten

   26. Was bedeuten einzelne Formulierungen?
        1. Verdeckte Aussagen vs. Unbedeutend vs. 50/50
   27. Warum wählt mein Gegenüber diese Worte?
   28. Anzahl Gesprächsteilnehmer
   29. Fragen des Kunden: Warum diese besonders wichtig sind!

9. Gespräch beim Kunden

   30. Das richtige Auftreten von Beginn an (ab Befahren des Kundengeländes)
        1. Benehmen
        2. Optik, Gestik, Mimik, Geruch & Körpersprache.
   31. Gesprächskontrolle
   32. Situationsverständnis:
        1. Wer will was von wem?
        2. Wer muss was dafür überhaupt machen?
        3. Einbringen von USP & Mehrwertaspekten für den Kunden durch mein Unternehmen und mich
   33. Gesprächsabschluss
        1. Zusammenfassung
        2. Aussicht
        3. Chance auf eine (nicht zu fordernde) Vereinbarung

10. Angebot, Analyse & Abschluss

   34. Individualisierung von Angeboten
   35. Welche Fragen helfen mir, um wahres Interesse zu zeigen?
   36. Waren meine Aktionen zielführend?
   37. Wie kann ich einen finalen Geschäftsabschluss erreichen?
        1. Fragetechniken:
            1. Wie kommen wir zusammen?
            2. Was muss ich tun, damit Sie mit uns verladen?
        2. Geduld
        3. Preiskompromisse

11. Was zu tun ist, wenn ich zu teuer angeboten habe?

   38. War das wirklich der Fall?
   39. Herausfinden, wo genau ich zu teuer war / zu teuer in Relation zu wem oder was?
   40. Warum war ich zu teuer?
   41. Kann ich nachbessern?
   42. Sollte ich nachbessern?

Unterrichtsart

Präsenzunterricht